平安集团总经理谢永林：银行是集团综合金融业务的发动机 

“不出5年，新银保渠道就会成为寿险的主渠道之一。”日前，在中国平安2022年度业绩发布会上，中国平安总经理兼联席首席执行官谢永林说。

对此，他是有底气的。新银保作为中国平安寿险改革的四大渠道之一，谢永林将其在平安集团以及平安银行的任职经验都倾注于其中，结果反馈也是非常丰厚的。

根据平安年报，去年，银保渠道新业务价值同比增长15.9%，对寿险新业务价值的贡献度持续提升。

“新银保渠道充分发挥了平安综合金融的生态优势，体现了寿险与银行的紧密协作。”谢永林在接受第一财经采访时说。

银保渠道崛起

平安集团旗下寿险与银行板块共同构建的独家代理的银保渠道改革，在经过近两年的发展后，新模式、新队伍、新产品等方面趋于成型，产能逐步释放。

2022年，平安银行渠道贡献了银保业务超七成新业务价值，其中，新银保队伍的人均产能显著超越原理财经理队伍及钻石代理人队伍。

目前，这只新队伍涵盖超1600名精英理财经理，人员约30%来自保险业、30%来自银行，其余40%来自信托等三方财富，呈现高学历、年轻化、背景多元化等特点。

“我们的定位是‘懂保险的财富队伍’，3、4年之后将达到上万人的规模，并逐步和平安银行现有的财富队伍合二为一。”谢永林说。

谢永林认为，与普通的理财经理或保险代理人不同，这支精英队伍有着不一样的个人业务素质、客户服务模式以及激励机制。“他们既懂保险，又能借助银行账户的优势，更懂客户需求。同时，他们还是员工制，拥有相对高的底薪和相对低的提奖。”谢永林说。

事实上，不仅仅是中国平安，头部险企都在着力布局银保渠道。当前中国有数百万高净值客户人群，大多数集中在银行，他们对银行的一站式养老保障、财富管理需求不断提升。

谢永林说，保险是资产管理的重要组成部分，平安银行通过这支精英队伍服务广大中产以上客户，提供一站式资产配置解决方案。继首批北上广深等7家分行试点后，目前已基本扩大至全部分行，基本覆盖了客户资源质量高、市场环境好、人才丰富的分行。

同时，新队伍除了带来保险产能贡献外，非保险营业收入已占新队伍整体营业收入超约五成。

综合金融业务的发动机

在新银保渠道日渐崛起的同时，平安银行在平安集团中的权重占比也越来越大。

2020年，平安银行为集团贡献了11%的归属净利润，2021年提升到21%，2022年又进一步提升至31%。

在财报中，平安集团将平安银行定义为集团团体业务的“发动机”，渠道优势凸显。2022年，银行推对公渠道保费规模占比39.5%，银行推综合金融融资规模占比70.9%。

事实上，不仅仅是团体业务，个人业务也同样如此。在个金中，银行也是“用户数、客户数、客均合同数、客均利润”的驱动力之一。

据谢永林介绍，2022年，银行推动平安集团其他专业公司的融资规模4130亿元，通过深化综合金融业务合作带来的企业客户存款日均余额1995亿元，其中活期存款日均余额占比45.5%，银行推保险规模27亿元。

另外，平安银行也在持续挖掘集团客户资源的“金矿”。通过不断提升客户经营能力，升级综合金融打法和经营策略，提升“挖矿”的效率，打造差异化优势。

对于2023年，谢永林认为，保险业仍面临诸多挑战：一是全球经济发展不确定因素仍较多，保险行业投资收益和盈利水平面临一定挑战；二是消费信心恢复，市场及客户消费信心的恢复是一个过程，不太可能出现V型反弹，消费反弹仍待检验；三是信用风险及资产减值压力，资产端信用风险尚待完全释放，资产减值压力依然存在；四是寿险改革仍然需要时间，改革不是吃快餐。渠道改革的复杂性及产品、服务创新的体系完善仍需要时间。

不过，谢永林同时认为，从宏观环境看，医疗健康养老服务、重疾保障及财务保值增值等需求端释放，投资端逐步改善，经济回稳复苏。从平安自身看，公司战略清晰、财务稳健、风险控制良好，长期发展韧性强劲。

“平安整体保费规模与营运利润均处于行业领先，平安银行营收增速保持对标行领先。但整体业务增长与经济复苏高度相关，需要看经济复苏的程度。经济复苏需要时间，且传导至个体企业也有滞后性。”他说。

数字化洞悉更多真相

“商业银行的未来是数字化。”在谢永林看来，这不是一句口号，而是实实在在的趋势。

“我曾和一位PE大佬讨论过中国目前的商业投资机会在哪里。7、8年前，VC的机会是很多的，一个新的商业模式就可以覆盖几千万的客户，现阶段很难了。但用数字化驱动传统产业升级改造，这其中的机会却是巨大的。”谢永林说，“以平安银行为例，数字化可以降成本、提效能、优化流程，作用非常大”。

按照客群划分，平安银行将零售业务划分为私人银行财富管理及大众客群，其中，信用卡是大众客群的核心驱动力。

“我们使用AI模型、AI电话回访等方式服务信用卡客户，不仅可以做到低成本，同时，触达客户的方式也是精准有效的，从而能够与客户产生较强的粘性。借助数字化，平安银行将服务私人银行财富管理的功能和手段，借助AI和电话的方式给到大众客群，既是践行普惠金融，也是通过更专业的服务陪伴大众客群的成长。”谢永林介绍说。

伴随着这批客户的财富累积，未来也会进入到私人银行，在谢永林看来，这是真正实现了客户的全生命旅程陪伴。

平安银行于2021年启动了智能化银行3.0建设，目前，信用卡业务也在3.0平台上进行试点，“在这套新模式下，我们观察到客户活跃度提升30%，户均消费金额是原来的1.5倍，线上分期成交额是上年的1.2倍。我们正在把基础零售内化到信用卡，相信信用卡今年的发展势头一定会很好。”谢永林说。

谢永林认为，数字化会帮助银行洞悉到更多现象背后的意义，“比如，我们去看零售的收入结构，会发现一个问题，消费金融的收入和财富管理的收入最好是逐步靠近的，不能一股独大。完全靠消费金融，波动性太大；而完全靠财富管理，培育后面客户的动力来源就没有了。”谢永林说。

“另外，零售端，我们也在留意大众客群里面的千元户、万元户在快速增长，这表明我们正在有越来越多的客户被激活，这些客户将为消费金融、财富管理贡献源源不断的客户。”他说。