开直播/云卖车/做直购 汽车经销商以创新购车模式闯生路

目前，全国新增确诊病例已经呈现下降趋势，很多城市连续多日无新增病例，大家感觉疫情的拐点来了，但是在管控方面丝毫不能松懈，何时能结束疫情？一个普遍的说法是大概到4月底。这对中国汽车市场的发展造成了前所未有的影响，在之前的文章中我们看到了车企的积极应对和复工期间开展的一系列举措，但对下游的零部件企业形成严重冲击，使得整车生产受到较大影响。在行业的整条产销链条上，汽车经销商更是面临着严峻的生存考验，他们才是直面消费客户的终端群体，最重要的是汽车经销商作为承接厂家服务客户的关键一环，其一旦陷入经营困境，将会直接影响汽车厂家、消费者和成千上万的从业人员，因此，在风险面前，他们更需要社会各界的共同关注与帮助。

小编发现有一些汽车经销店还处于关门歇业状态，而部分已经复工的经销店也是顾客寥寥，门可罗雀，新款车型因为延迟到店造成无车可卖，而库存车由于大量到店顾客的减少带来巨大的销售压力。销售遇到困境该怎么办？针对行业的现状，小编联系了上海绿地宝仕宝马4S店的销售人员听听他们当前的情况与遇到的困难。销售人员告诉我：虽说门店已经复工，但每天到店看车的顾客非常少，在这种不利情况下，厂家和集团于是做出决定由线下全面转为线上卖车。厂家也是为各家经销商想尽一切办法，借助互联网平台和主流的来帮助门店销售汽车。

能否简要说明一下经销店的网络卖车模式？在门店复工，同时推出云卖车的新模式之后现在的销量情况如何？小编继续提出心中疑问。

之前厂家做了官方的抖音直播，也鼓励各家店也采用各种方式的来进行宣传和销售。说到销量，肯定是有直接影响的，我们目前的销量只占同期的一半左右，员工的薪资收入也会受到影响，好在是暂时的。等疫情过后希望汽车行业能够逐步恢复，可以迎来一个良好的销量态势。

相信绿地宝仕店销售的这番话可以作为同行业者面临当前困境的相同写照。有些经销店生意惨淡，集团综合考虑之后采取轮岗制办公，做好巡店、疫情管控和客户服务处理的这些基本工作，而其他员工则实行在家云办公的方式，可以帮助企业节省一定的人员开支。此外，门店租金、社保缴纳和相关税务还是压在每家企业的身上。对此，像绿地宝仕这样线下转线上的无奈之举，在当下的经销商中变得极为常见，甚至云卖车成为了一些经销商的救命稻草。

线上卖车主要通过销售人员通过微信等在线交流工具与潜在消费者开展沟通交流，向意向型用户介绍中意的车型，和购车所能享受到的优惠力度与免息类的金融服务，一旦谈妥，后续会确定到店看车与试驾时间。而有部分服务更到位的企业会让顾客提交意向申请，直接安排新车上门，并让顾客驾驶体验。

困境之下唯有求变方能闯出一条生路，对于不同形式的网上卖车服务，车企与4S店也在不懈摸索和尝试。威马汽车推出业内首个硬件+服务新零售模式――威马直购，为用户在购车、使用、置换、保值等方面提供全方位的价值保障。蔚来拿出了云看车计划，围绕全国12家蔚来中心进行直播，方便消费者可以就近联系到所在地区的门店和销售人员。蔚来云看车直播内容每天保持更新，大家可以在蔚来官方微博获得每一天的直播内容和直播时间表。

为避免购车中的人员接触，名爵推出0接触购车服务，消费者不用到店，在家就能获得从看车、选车到订车、提车、售后等全套服务，全程0接触。近日，小鹏汽车宣布APP数字服务功能再升级，交付旅程功能实现了小鹏G3从下定到合同签署办理到交付流程线上化，为广大消费者提供更便捷的互联网+购车服务。去年中秋节，小鹏汽车同知名快手合作，通过社交媒体与年轻人建立起了互动的纽带。在短视频平台形成小鹏的用户社群，帮助公司实现更好的销售转化。车企在挑战之下积极应变，从线下转为线上、从门店转为网络、从销售讲解转为自助服务，汽车的营销方式在逆境中悄悄发生着创新与转变。

不过，小编个人认为网上卖车更多的是一种信息的露出，告知消费者门店在售车型情况，对于经销店则是一个收集意向顾客的渠道。汽车作为家庭支出的大宗商品，消费者最终还是要到店看过、试过之后购买才会放心。就目前情况而言，汽车还不是一件在线上就能完成所有交易手续的商品，购买者最终还是要从线上回到线下，进店办理手续、提车。

从经销商方面的反馈信息来看，我们知道大部分消费者都能保持理性的消费态度，往往会选择传统的线下交易方式，所以线上销售模式也难以建立起来，此次疫情之下带来一定的转变，网上售车从相对空白的领域进入行业的整体摸索阶段，但更多的是让品牌在市场中发声，提高消费者对品牌旗下车型的认知度。在业务影响方面，有媒体对近200家4S店进行调研，有接近八成的店认为一季度汽车销售将下滑30%，还有门店预测下滑幅度将超过50%。同时，不管是第三方的电商平台、平台还是网络社交平台都难以实现对公付款，一个让人安心、放心的支付环境才能让消费者对购车没有后顾之忧。

写在最后：在疫情并不明朗的当下，经销商活得万分艰险，我们看到了汽车厂家给到的政策扶持，也欣喜于企业的险中求变。无奈之下的云卖车和网络直播等销售模式也许不是最好的解救手段，但至少也帮助经销商在渠道和销售两方面能带来一定的积极作用。就如上海绿地宝仕的销售所说：对未来我们要怀抱信心，眼下的困难只是暂时的，只要大家一起努力，同舟共济，相信疫情结束后，汽车行业还是会兴旺起来。

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