直奔越南铺渠道！出海“抢单”成外贸人下半年重头戏

虽然前后要“隔离”共14天，“抢单”心切的外贸人还是坚决迈出了那一步——直奔“订单流出”的主要目的地之一，越南。

9月24日晚9点，湖州优淘服饰有限公司董事长周法来才刚刚结束当天忙碌的行程回到酒店。22日下午，湖州首批商务包机（包舱）经贸团组抵达越南，他们完成了为期两天的越南（河内）国际孕婴童及儿童用品展的参展之旅，并在24日下午，拜访了在河内投资经商的湖州企业，并马不停蹄地考察了河内的商场，“走了一圈，摸一下当地的消费水平”。

周法来告诉第一财经，前两年的单子并不难接，今年上半年也还没察觉，但从下半年开始，行情下行的感受明显，今年6月后的订单同比去年下降了近一半，全年销量预计“至少降低30%”，这让他有了尝试开拓东南亚市场的想法，也在政府的出海包机（包舱）组织中，下定了决心——“哪怕一开始不赚钱，也要把渠道铺开”。

全球经济下行的大背景下，市场需求萎缩带给传统外贸人的挑战远远大于订单流出的风险。继7月下旬全国首架拓市场商务往返包机成功开创先例后，出海“抢单”成为不少外贸人下半年的重头戏。

传统外贸直面越南

和去年订单火爆、“一厂难求”不同，今年的纺织服装厂经受了近年来都少有的冷清。

根据中国纺织品进出口商会的估算，上半年，我国纺织服装订单转移规模为60亿美元左右，主要转至越南、孟加拉、印度、印尼和柬埔寨等国；预计下半年纺织服装订单转移可能呈加速态势，转移规模在100亿美元左右。

和转移比起来，纺织贸易企业更担心的，还是国内外市场需求的双双冷却。

中国纺织工业联合会社会责任办公室副主任兼可持续发展项目主任胡柯华告诉第一财经，行情差的更主要原因还是需求不畅，上半年国内纺织服装消费下降了近20%，国外市场也在萎缩。

需求萎缩的同时，周法来认为，抖音等直播平台的内卷严重，不仅存在低价竞争，压缩了企业利润，而且由于直播不稳定，也给企业带来了较大的库存压力，让他们不得不想办法开拓更多渠道。在此次越南行之前，周法来主要做的是内销的童装生意，越南是他打开外贸市场的第一站。

“越南正处于快速发展的时期，虽然用工成本比中国低，但很多东西自己还生产不出来，需要从中国进口。”周法来说，作为具有设计能力和供应链优势的中国制造企业，他们不担心订单转移，瞄准的正是东南亚快速上升的消费需求。

和周法来有着类似想法的，还有同一班包机直飞越南的湖州其他7家外贸企业。他们中的不少都来自纺织服装和家具等传统贸易产业。比如，浙江美欣达纺织印染科技有限公司、浙江唇炉国际贸易有限公司、嘉瑞福（浙江）家具有限公司、越南源亨家具有限公司等。

以童装销售为主的浙江唇炉国际贸易有限公司董事长沈玲玲告诉第一财经，他们此行的目的也是为了考察海外市场，同时收集客户资源并进行初步对接，“受疫情影响，国内童装竞争激烈，对于拓展国际业务来说是一个好的契机”。

由于经济体量约为宁波的四分之一，湖州的首批商务包机更准确来说是包舱，规模相对较小，参与的人数为21人。对比而言，早一天9月21日启程的宁波第二批第二趟拓市场商务包机的人数是其6.5倍，136人的规模也创下浙江最大外贸包机团的记录。

湖州市商务局外贸负责人告诉第一财经，纺织服装产业占湖州总出口的近20%。根据对当地企业的调研，全球的市场需求“下降得很厉害”，其中椅业的订单平均下降了30%以上。通过摸底，他们了解到中小企业抗风险的能力较大企业而言更弱，也更需要出海抢单，于是专门为当地的中小微外贸企业提供了包舱的服务，成本比包机更低。

当然，包舱和包机相比，限制也会多一些，需要遵守航空公司的相关规定并根据航班信息安排行程。该负责人表示，由于航空公司规定乘客返回国内以前，需要在越南的酒店隔离3晚4天，因此往返航班不会因为疫情熔断。与此同时，他们此行借鉴了宁波此前的成功经验，在随行团中配备了医生和相关部门的公务人员等，尽可能地为出海抢单的外贸人提供便利、降低风险。

此行的大部分成员都将在26日开启在越南当地酒店的4天隔离，并在29日乘坐包机（包舱）回国，叠加第九版防控方案的“7 3”，他们前后将有14天的隔离管控。另有两家企业已在越南等地有投资布局，因此他们会在越南逗留更长的时间。

事实上，在湖州首批商务包机经贸团出发前，被誉为“椅业之乡”的湖州安吉县已经率先提出采用定期航班包机（包舱）方式实现商务人员出入境的常态化、便利化。

8月25日，浙江欧意新材料有限公司和浙江贤达物流有限公司的3名工作人员乘坐首次赴越包机（位）航班赴越南开展工作。如今，安吉县已提前锁定了8月至12月杭州—胡志明航线的17个往返航班共计170个舱位，这意味着，外贸人出海往返的时间有了更灵活的选择。同时，湖州还针对10月德国科隆家具展参展企业规划了“南京—河内—法兰克福”的定制路线，从而为参展企业提供高效率、个性化、全流程的服务。

收获超出预期

周法来表示，由于是第一次尝试，他们一开始并没有抱太大期望。没想到，收获超出预期，“效果还不错”。

在23日～24日的展会上，周法来与40多位有意向下单的客户建立了联系，“回去后就会和团队一起同这些客户建群，按照他们的具体需求设计并快速生产，包括款式和价位，都按照他们的要求来”。

更直观的一个细节是，为了减少把样品运回国的成本，周法来尝试在展会的最后半天现场销售带去的70～80件样衣，没想到迅速销售一空，“可见越南人很喜欢我们的款式，毕竟我们的设计还是比较超前的，有优势”。这也让他对于接下来开拓东南亚市场有了信心，也相信外贸订单很快会有所突破。

周法来的企业位于“中国童装之都”湖州织里，全国约70%的童装都产于此，集聚了1.4万户童装生产经营主体，以700亿元童装年销售稳坐中国最大童装生产基地，具有成熟的产业链和丰富资源。

浙江唇炉国际贸易有限公司也来自织里。沈玲玲表示，此行的收获是理想的，不仅在展会上收集到了数十家有效的客户资源和信息，也进行了当面对接。在来越南之前，她就已经和当地的企业谈了初步的合作框架，计划直接和一些生产型公司合并，通过双边的资源整合，共同把当地市场做大。除了服装出口生意，她还希望能把东南亚优质的农产品带回国内。

25日上午，周法来和沈玲玲他们从河内飞往胡志明市，继续拜访已在当地投资经商的湖州企业，以更好地了解当地市场，吸取“走出去”的经验。

虽然没有参加此次商务包机团，湖州南童魔服饰有限公司负责人颜烈荣也已经把目光投向了海外市场。已在韩国开设6家品牌专卖店的他们，今年准备再参加几个海外童装展会，加速布局海外市场。

作为全国首架拓市场商务往返包机的成员之一，浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文于9月21日再次乘坐包机开启了欧洲之行。在此前7月的包机行程中，她实地拜访了10位客户，总共收获了价值约为1000万欧元的意向订单，约占公司年销售额的三分之一。

在宁波市贸易局副局长韩隽看来，参加重点展会以及拜访企业客户，是外贸人争取订单的两大途径。对外贸人来说，一次见面，胜过1000封邮件，线下洽谈的优势是无可比拟的。7月宁波开启的全国首趟针对涉外商务人员的包机航班，帮助宁波外贸企业拿到了意向合作订单8亿美元。8月30日，宁波第二批包机第一趟再次出发，23家企业通过参加柏林电子展、法兰克福汽配展等世界级行业展和拜访客户，共达成订单5000万美元。

除了9月的这一趟，魏国文告诉第一财经，她还定好了2023年初的出国计划，将会持续带着团队和新品赴欧洲与客户面对面，稳住老客户和订单的同时，也积极开拓新的客户市场。在风险中努力寻找商机的外贸人，期待着越来越顺畅的流动以及越来越便利的开放。

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